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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

课程天数:

2天

时间地点:

?07月12-13日上海;10月21-22日南京

课程费用:

4,000

授课语言:

中文

支持服务:

在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们※如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?

本课程以西方有名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮〓助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客∩户创造价值,从而与客户达成合作。

经过实践证明,该课程能够帮□助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大◣客户。

课程收益

■?了解客户购买的心理与购买流程

■?掌握客户分析工具识别销售机会

■?运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

■?通过自我评估来了解自身优势以增加销售↑成功率

课程特色

■?在较短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

■?提供丰富的ζ案例,使学员感性地理解课程内容

■?安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧

■?通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

课程对象

销售代表,销售主管及销售经理

授课形式

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲

第一部分:成为值得信赖的大客户顾问卐

■?视频:我们面临的挑战

■?讨论:一名成功销售人员的特质是什么?

■?分享:值得信赖的大客户顾问公式

■?自我评估:客户眼里』的我

第二部分:了解你的大客户

■?谁是我们的大客户(客户管理漏斗↙)

■?客户为什么会购买

■?哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值

■?价值公式

■?大客户的购买流程

■?活动:分享希望开拓的一⌒个大客户

第三部分:在客户购▲买流程中创造价值


1.?需求了解

■?销售机会分析」与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我▽能力分析表

机会匹配

实战练习

■?接待中’心

接待中’心:验证机会,约见不满中’心

接待中’心不愿意见面的㊣ 原因分析

不同◥场景下,接待中’心与销售见面概率表

讨论:与接待中’心碰面应该做什么,不应△该做什么?

2.?不满中

■?不满中’心:唤起痛感,激发行动

■?不满中’心的四★个层次需求分析(个人需求与组织需求)

■?讨论:与不满中’心碰面应该做什么,不应该做什么?

■?工具:不满中’心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

■?视频:《非诚勿扰》片段

■?案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户

3.?决策中

■?决策中’心:证明价值,决定购买

■?工具方案

■?价值提案制作练习

4.?方案评估

■?客户①评估标准

■?工具:价值四分图

■?练习:

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

■?实战练习

5.?风险控制

■?四个层次的风险解读

■?讨论:风险的预防与管控

■?工具:风险预防与控制◆表

6.?结果达成

■?结果达成的四个阶段

■?工具:行动规划表

第四部分:回顾与总结